… de Wilques Erlacher para o PPLWARE.COM
Com a evolução das ferramentas, plataformas, gadgets, interfaces, protocolos, interfaces, sistemas de armazenamento, hoje em dia é completamente impossível dissociar a tecnologia do nosso quotidiano, seja ele pessoal ou profissional.
Usamos um computador, temos uma pen, temos um Smartphone, etc … a tecnologia encontra-se disponível em inúmeros formatos e feitios e mais … tem a capacidade de ser adequar à quase totalidade das nossas necessidades.
Nos dias que correm, poucas são as áreas profissionais que não têm uma atençãozinha especial de alguma software-house, ou que não dêem bom emprego dum gadget qualquer, ou que não tenham algum mecanismo informatizado no seu circuito de labor, e hoje vimos apresentar-lhes uma visão muito particular desta temática apontada à Área Comercial, pelas palavras de Wilkes Erlacher, profundo conhecedor da Área de Vendas.
Esta semana recebi numa newsletter, um artigo que conseguiu deixar-me inspirado para escrever o meu artigo desta semana. Lá estava escrito o resultado de uma pesquisa feita por um Investigador do MIT nos EUA, que esteve a avaliar a capacidade de inovação dos vendedores durante alguns meses, e descobriu uma nova geração de excelentes vendedores que simplesmente estavam a revolucionar a arte de apresentar os seus produtos ou serviços no menor espaço de tempo.
Normalmente chamamos a isso “discurso de elevador”, onde nos desafiam para, entre 30 segundos e 1 minuto, sermos capaz de apresentar o que fazemos e o que vendemos a um perfeito estranho.
Neste artigo, o investigador conta a experiência vivida numa conferência entre aspirantes de empreendedores e possíveis investidores. Como sempre, neste tipo de conferências, é dado um intervalo um pouco mais longo nas pausas para o café para dar oportunidade a estes dois grupos conviverem e conseguirem conversar e interagirem. Segundo o investigador, houve um empreendedor que lhe chamou mais a atenção, porque ao invés de gastar o seu minuto de intervenção com um investigador a explicar como o seu produto poderia ser um excelente negócio, ele sacou do seu Iphone e fez uma apresentação do produto, tudo com base num filme onde apresentava, descrevia as funcionalidades e demonstrava como utilizar o seu novo produto.
O facto de estar a ver a apresentação deste novo produto, fez com que o possível investidor despendesse mais do que os tais 30 segundos. O investidor começou a fazer mais perguntas, interagiu com o Iphone onde pode ver outros filmes com mais funcionalidades e ficaram a conversar e a interagir sobre toda a potencialidade do seu produto para além do intervalo. O resultado desta conversa inicial, segundo o investigador, foi um investimento de mais de 3 milhões de dólares.
Num inquérito posteriormente enviado ao investidor a perguntar o que mais lhe despertou interesse no produto que tinha feito o investimento, a resposta recebida foi: “Primeiramente fiquei desconfiado, mas o facto de poder interagir com o smartphone levou a conversa muito mais próxima dos meus objectivos. Já estou farto de ver apresentações em panfletos com muitas imagens que não tem nenhuma relação com o produto, letras muito pequeninas e uso de muitas palavras ‘caras’ para descrever verdadeiros flops. O facto de ter visto um filme muito bem elaborado, com informações e uma explicação simples, directa e focada, deu-me toda a visão inicial que precisava para poder agendar uma segunda reunião”.
O que podemos concluir deste pequeno testemunho é que a arte de vender começa a atingir patamares que se nós não nos actualizarmos e procurarmos por a tecnologia ao nosso trabalho, teremos muito em breve a nossa cadeira ocupada por alguém muito mais capaz. Confesso que nesta primeira parte do artigo deste investigador, o que mais me despertou a atenção foi o facto de já possuir um Iphone a quase um ano e NUNCA o ter usado para me ajudar a vender.
Quantos de nós já gastou várias horas a criar powerpoint’s para podermos demonstrar os nossos produtos e serviços e depois durante a reunião simplesmente não termos a menor oportunidade de usarmos, pois as condições de logística não o permitiram? A sala é demasiado iluminada, o retroprojector não funcionava direito ou tinha pouca luminosidade, as pessoas não estavam todas com a mesma disponibilidade de tempo, etc, etc.
Mais a frente, no artigo, o investigador apresenta outro exemplo: “Estava num café que fica a poucos metros do MIT, onde professores com poder de investimento e alunos que querem que os seus trabalhos de fim de curso se tornem empresas se reúnem. É um ambiente descontraído, mas muito tecnológico, não fosse estarmos no MIT. Num dos cantos deste café, reparei num aspirante a empreendedor na área da Biotecnologia que conversava com um colega meu. Não resistir e juntei-me a conversa. Passado não mais de dois minutos o aspirante a empreendedor saca do seu Ipad e começa a demonstrar toda a potencialidade do produto que tinha inventado. O facto de usar o Ipad, permitia em algumas fórmulas aumentar o tamanho da letra, vermos filmes que tinha feito a demonstrar a evolução do seu processo de pesquisa, papers que tinha publicado, site onde tinha ido buscar a inspiração inicial. Depois perguntei-lhe se podia me enviar aquela informação toda para o meu email, e no mesmo minuto ele compôs, ali na minha frente, o email e enviou-me. Dias depois voltei ao mesmo café, como habitualmente faço, e comecei a notar que mais alunos também usavam os seus smartphones ou Ipads para fazerem apresentações e discussões entre si.”
Mais uma vez podemos ver como a tecnologia foi usada de forma simples mas muito eficaz para demonstrar um produto. Li, fiquei fascinado com esta nova forma de vender, apesar que em ambos os casos, apesar de serem muito semelhantes, o resultado foi um sucesso. Lembrei-me então das várias vezes que participei em eventos onde encontrei pessoas muito interessantes e que gostaria de fazer negócios com elas, mas apesar de treinar muito bem o meu discurso de elevador, não consegui passar disso.
Para terminar deixo-lhe algumas perguntas que quero que responda com sinceridade:
- O que tem feito para melhorar a sua interlocução?
- O que tem feito para melhorar visualmente e adicionar valor as suas palavras?
- O que tem feito para complementar o seu discurso de elevador?
- O que tem feito para despertar a curiosidade dos seus clientes?
- O que tem usado para inspirar os seus clientes a comprar mais?
- Quais técnicas desenvolveu ultimamente para ser mais persuasivo?
São as respostas a estas questões que vão fazer as suas vendas atingirem patamares que ainda não conheceu. O desafio está lançado, actualize a sua forma de vender, use e abuse das novas tecnologias, esqueça o seu computador portátil como o único meio de fazer boas apresentações. O nosso novo desafio agora é: “Como iremos usar os dispositivos móveis para melhor nos conectar às redes digitais, mas para melhor nos conectar com consumidores, clientes e potenciais clientes?”.
Pense nisso e venda muito mais.
Uma crónica de Wilques Erlacher!
